《周正时间》-财富心理故事    周正教授主讲  刘杰整理

    提起来索尼的产品，肯定大家的第一印象是产品质量好，我的两个朋友曾经用过索尼的彩电，他的画质的的确确是很细腻很清晰，颜色也很正，不刺眼，索尼的产品在中国是很受欢迎的，但是在上世纪70年代，索尼彩电进入美国市场的时候，却是受人歧视的杂牌货——它的产品在寄卖店里睡大觉，蒙尘垢面，无人问津。

    索尼公司前任国外部部长曾多次在芝加哥报纸刊登广告，销价销售索尼彩电。然而即使一再销价，销路仍然不畅。为什么在日本和中国受欢迎，畅销的索尼彩电会在美国有如此遭遇呢？

    因为它的前任国外部长一到美国就以低价的方式来销售，搞得产品形象很丑陋，低贱，无人问津。因此在新产品开发出来，进入市场的时候，不能把价格定的太高，如果过高，前期开拓市场的时候出现销售冷淡，公司就会考虑降价，一旦降价就会让大家觉得能不能再降，就会持币待购。但是如果你的产品能够保持三到五年没有大的变化，可能因为你产品的品质，大家反而不会持币待购了，因为他会觉得你的产品质量比较有保证，服务又好，肯定没有可能会降价。

    但是如果你开始就把价格定的很低，一下子把自己搞成地摊货，这样就会给消费者造成一种不好的印象，心理学上有一个说法，叫“晕轮效应”， 那什么是晕轮效应呢？就是人们往往容易以第一印象来决定以后的印象，另一个就是容易以点带面，由某一点会影响到他整个的做法，比如说某一个人，他欺骗过我一次，那我就会对他以后没有欺骗我的做法心存疑虑，我就会想他是不是也在欺骗我。我们没有办法避免这一现象，这是我们的一个心理规律，谁都不可避免。一旦消费者对你产生的产品的第一印象不好的话，到那时再想改变企业及产品的形象是很困难的。

        后来，索尼公司派了卯木肇先生新任索尼公司国外部部长，其首要任务是打开美国市场的销路。面对索尼彩电的尴尬现状，卯木肇先生愁肠百结，一筹莫展。一天他偶然经过一个牧场，当时夕阳西下，飞鸟归林，一个牧童牵着一条雄壮的大公牛进入牛栏，公牛的脖子上系着一个铃铛叮叮当当的响着，一大群牛跟在合格公牛后面，温驯的一贯而入，异国风情使卯木肇先生流连忘返，看着看着他忽然大叫一声“有了”，原来是他触景生情，灵感突发，悟出一种推销索尼彩电的办法来，眼前这一群庞然大物规规矩矩被一个不满三尺的牧童驯服，是因为牧童牵着一头带头牛，索尼彩电在芝加哥要是能找到一家带头牛商店，率先销售，不是会打开局面吗？

想到这里，卯木肇先生高兴的跳起来，急忙驱车赶回住地，经过研究卯木肇选定当地最大的电器零售商马歇尔公司作为主攻的对象。

    心理学上，有一个定律叫“羊群效应”，就是说羊的从众现象，一群羊在头羊的带领下，可以盲目的集体跳崖自杀。人有时候也是一样的，也有从众心理，对于出现的新的事物，新的产品，很多人不敢第一个去尝试，把部分处于观望状态，看别人怎么行事。因此，只要能找到这个“领头羊”，就能很快的打开局面，也难怪很多的公司选择人气最旺的明星来代言其公司的产品了。

    我们来看一看，卯木肇先生是怎么样抓住这头“美国牛”的吧。第二天上班时，卯木肇先生兴冲冲地感到了马歇尔公司求见经理，结果被婉拒，如此三番五次，每次都吃了闭门羹。后来马歇尔公司的经理同意接见卯木肇先生，结果他劈头盖脸的发了一通一轮，说索尼彩电一开始就降价销售，像一只憋气的足球被踢来踢去，无人要。后来每次见到马歇尔公司的经理，他总会找出一大堆的理由，就是拒绝销售索尼彩电，每次卯木肇先生都是忍气吞声，赔着笑脸唯唯诺诺，一会去就着手采取一系列措施，改变索尼彩电的形象，甚至建立索尼彩电的特约服务部等。，虽然仍旧遭到了拒绝，但卯木肇先生认为这位经理挑剔的由头越来越少，值得他继续努力。

    故事讲到这，大家会有什么想法？一般的销售人员会怎么想？怎么会碰到这么一个固执如牛的经理啊？百般挑剔，甚至有些过火，要是我我肯定受不了了，干脆换一家经销商不是一样吗？但卯木肇先生不这样认为，为了事业，他忍气吞声，不怕一次又一次的拒绝。因为他知道：做销售就是被拒绝的，这是销售的常态，没有哪一种商品不经过推销就能够得到客户的认可并达成销售。销售的常态就是再好的产品也怕巷子深，就得必须经过三番五次的努力，你得相信你的公司，相信你的产品，找到你产品的优势，坦然的面对拒绝，自信并非常明确的销售自己，要敢于销售自己。

    另外有时候，做销售也需要一些技巧，使用一些伎俩，不能一直按套路来，如果你做生意一直很正经，客户从你这里得不到好处，那以后就没人愿意和你打交道了，因此使用一些超常规的技巧是很有必要的。面对不断的拒绝，卯木肇先生要求公司员工，每人每天拨5次电话，向马歇尔公司寻购索尼彩电，按照规定，接到求购电话是要做记录的，这样高的马歇尔公司的员工不得不上报，把索尼彩电列入待交货名单。制造虚假的市场需求信息，搞得马歇尔公司经理大为恼火。等经理火气消了一点时，卯木肇先生大谈索尼彩电的优点，是日本国内最畅销的商品之一，他态度十分诚恳地说：“我三番五次求见您，一方面是为本公司的利益，但同时也考虑到了贵公司的利益，在日本最畅销的索尼彩电一定会成为马歇尔公司的摇钱树。”

    马歇尔公司经理听了这些话以后，有找出了一条理由：索尼产品利润少，比其他的彩电的折扣少2%。这时，卯木肇先生不是急于提高折扣，而是巧妙的说：“折扣少2%的商品摆在柜台上卖不出去，贵公司获利不会增多，索尼折扣虽少一点，但商品俏，销的快，资金周转快，贵公司不是会获得更大的利益吗？”卯木肇先生每一次发言，都站在经理的立场上，出处为马歇尔的利益着想，合情合理态度诚恳，终于使这位经理动心了，同意代销两台试试。

    在生意场上，有时候我们必须想方设法，用一些超常规的伎俩，只要不违法，合情合理就可以了，因此做销售一定要有这种勇气，没有这种心计。动物世界里，又一次播出一个有趣的现象，把一群毛毛虫一个接一个的放在花盆的边沿上，首尾接应，这些毛毛虫会一直这样爬下去，直到累死也没回去吃花盆旁边的食物。如果有一只大胆的毛毛虫率先脱离出来，也就不至于饿死了。销售，就是要敢于打破常规，打破常态。

    另外一个要考虑的就是：我面对的客户心里最想要的是什么，我该怎么去满足他。站在顾客的角度思考问题，处处为客户着想，从客户的利益出发，让客户有一种被重视的感觉，反而共容易打动客户，达成交易。还是那句话，不管怎么做，只要能把产品销售出去，能从中挣到钱，这才是最终目的。